Guida al CRO Marketing: cos’è il Conversion Rate Optimization

Il CRO marketing secondo Brainpull

Vuoi smettere di spendere tempo, risorse e denaro in campagne di advertising che non convertono e vuoi finalmente vedere un aumento del tasso di conversione del tuo sito web? È proprio qui che entra in gioco il CRO marketing, ovvero l'insieme di tecniche e strategie di Conversion Rate Optimization rivolte a migliorare il tasso di conversione delle attività di digital marketing e a trasformare il maggior numero di utenti in clienti fedeli.

Come massimizzare il fatturato di un’attività online senza spendere ulteriori risorse in advertising?

Le strategie di marketing CRO rappresentano uno strumento molto potente, poiché l’ottimizzazione del tasso di conversione aiuta le imprese a incrementare il ritorno sugli investimenti (ROI), a migliorare l'esperienza degli utenti e a crescere nel tempo, raggiungendo i propri obiettivi in modo efficiente. In questa guida completa ti forniremo strumenti, nozioni e tecniche necessarie per comprendere cos’è il CRO marketing e come funziona, come sfruttarlo nelle proprie strategie digitali e come massimizzare i tassi di conversione per portare la tua attività a un livello superiore con Brainpull.

Conversion Rate Optimization (CRO): cos'è

Prima di iniziare il viaggio alla scoperta del CRO marketing è certamente utile dare un’occhiata alla definizione di conversion rate optimization.

Il Conversion Rate Optimization, conosciuto nel mondo del marketing anche con l’acronimo CRO, descrive tutte le pratiche, attività e azioni correttive che permettono di aumentare la percentuale di utenti che eseguono un’azione desiderata su un sito web, detta appunto conversione.

Sono esempi di conversioni l'acquisto di un prodotto, la visualizzazione di una pagina web, l’inserimento di un prodotto nel carrello, l'iscrizione a un servizio newsletter, la compilazione di un modulo contatti o qualsiasi altra azione di un utente economicamente importante per il proprio business.

Di conseguenza per CRO marketing, o conversion marketing, si intendono tutte quelle tecniche di digital marketing quali sondaggi, interviste, copywriting, analisi di mercato, test di usabilità o A/B testing capaci di rendere più efficaci le strategie di business sui canali online e di aumentare il tasso di conversione delle stesse. Ma di cosa stiamo parlando esattamente?

Cos’è il tasso di conversione e come calcolarlo

Il tasso di conversione è la percentuale di visitatori che completano un'azione di marketing desiderata. Attualmente il conversion rate è una delle metriche più rappresentative delle attività di marketing online, nonché uno strumento molto potente per valutare l'usabilità e l'efficienza di un sito web. Rappresenta, inoltre, un dato ampiamente proporzionale al tasso di vendita e ai guadagni di un’impresa.

Il calcolo del tasso di conversione avviene dividendo il numero di conversioni (ovvero le azioni desiderate intraprese) per il numero totale di visitatori in un determinato periodo di tempo, moltiplicando il risultato per 100 così da ottenere il valore percentuale.

Fasi del processo di CRO marketing

Esistono più framework del processo di ottimizzazione del tasso di conversione, ma in linea generale ogni attività di CRO marketing ha inizio con una fase di ricerca e identificazione del problema su cui intervenire. Prima di ipotizzare cambiamenti futuri è, infatti, importante analizzare i punti critici che necessitano di miglioramento. Nel modo più semplice, il processo di marketing di conversione può essere suddiviso nelle seguenti fasi:

1. Fase di ricerca: consiste nell’identificazione delle aree di miglioramento, tramite l’acquisizione delle informazioni sulla società o impresa in questione, un’attenta analisi del sito web e la raccolta di dati qualitativi e quantitativi sul pubblico;
2. Fase di ipotesi: il momento in cui vengono ipotizzate le modifiche basate sulle problematiche evidenziate. Generalmente i principali fattori che influenzano il tasso di conversione sono la linearità nella navigazione, la rilevanza e chiarezza delle informazioni, la presenza di elementi di distrazione e l’urgency comunicata;
3. Fase di testing e sperimentazione: il momento dell’azione vero e proprio. Quali elementi godono di rilevanza statistica e quali sono i fattori critici da monitorare? Per quanto tempo servirà condurre i test? Quale metodologia preferire tra A/B test, split test o test multivariato?
4. Fase di analisi e misurazione: le conclusioni finali sui test vengono raccolte, chiudendo il processo di ottimizzazione del tasso di conversione e prendendo nota delle informazioni e dei risultati ottenuti.

Come ottimizzare il tasso di conversione di un sito web

La disciplina del conversion rate optimization (CRO) marketing è strettamente connessa a quella della user experience, alle scienze della persuasione e al data driven marketing. Il primo passo per ottimizzare il tasso di conversione di un sito web è focalizzarsi su ciò che guida i visitatori, cercando di capire cosa li attrae, li persuade e li fa convertire. In questo modo è possibile offrire loro la migliore esperienza utente. Dimentica le best practice, perché nel CRO Marketing tutto andrebbe ponderato in base al progetto su cui si lavora e adottando un approccio user-centric.

Costruire una cultura incentrata sull’utente è fondamentale per migliorare il tasso di conversione di un sito web. La mossa strategica più efficace è imparare a conoscere i visitatori, comprendendone il comportamento e le esitazioni e dando loro ciò di cui hanno bisogno.

Concentrarsi sulla conversione è ovviamente importante, ma esistono in realtà molti più fattori da considerare:

• Drivers: cosa in particolare porta le persone sul tuo sito web?
• Barriers: quali barriere o ostacoli inducono i tuoi visitatori ad abbandonare il sito?
• Hook: quali fattori specifici li hanno convinti a convertire?

Sono le persone a contare davvero per la tua attività e solo ascoltandole si è in grado di offrire un’esperienza di navigazione semplice, intuitiva e diretta all’obiettivo.

L'approccio vincente al conversion marketing consiste, dunque, nell'investire nella comprensione del comportamento degli utenti e nell'utilizzare i dati raccolti per costruire una strategia di ottimizzazione del tasso di conversione che migliori le performance non solo del tuo sito web, ma dell’intero business. Come è possibile analizzare cosa fanno i visitatori sul tuo sito e il modo in cui le funzionalità di una pagina stimolano la conversione? Ecco i nostri metodi e strumenti più impiegati per la raccolta dei dati:

• Google Tag Manager
• Google Analytics 4
• Google Search Console
• Pixel di Meta
• Pixel di LinkedIn
• Pixel di TikTok
• Sondaggi di opinione
• Interviste
• Click map
• Heat map
• Scroll map
• Funnel analysis
• NPS (Net Promoter Score)

Nel lungo termine, ciò che porta alla crescita di un’azienda non è la cieca applicazione delle best practice più dibattute sull’argomento, ma un'attenta osservazione del proprio target tale da consentire la costruzione e successiva ottimizzazione ad hoc delle strategie di conversione messe in campo.

Hai bisogno di una consulenza UX/UI per aumentare il tasso di conversione del tuo sito oppure vuoi costruirne uno da zero assicurandoti le massime performance? Contattaci per ricevere ogni tipo di informazione sui nostri servizi di CRO marketing e sviluppo web.

Elementi chiave del CRO marketing

L’attività di CRO marketing comprende una moltitudine di strategie e best-practice. Una campagna CRO di successo utilizza dati strutturati per analizzare i risultati, esegue più test, modifica i contenuti per renderli più pertinenti per i visitatori e trae le conclusioni necessarie. I fattori che influenzano la capacità di un sito web o di una landing page di convertire i visitatori in clienti paganti sono diversi: ecco le principali strategie di conversion rate optimization.

1. Navigazione e struttura del sito

La struttura del sito deve essere tale da consentire una navigazione web facile e intuitiva. I contenuti più importanti per il business, che si tratti di un prodotto o servizio, devono essere facilmente accessibili con il minor numero possibile di clic.

In generale, specialmente se stiamo parlando di CRO per siti e-commerce, strutturare al meglio il sito suddividendolo in categorie e sottocategorie può essere la formula giusta per guidare al meglio gli utenti verso le pagine che conducono all’acquisto del prodotto o servizio offerto. Se l'intero processo è fluido i visitatori non avranno problemi a navigare il sito e saranno più propensi a convertire; se, invece, non è ben strutturato rischieranno di non trovare quello che stanno cercando e interromperanno la sessione.

2. Velocità di caricamento della pagina

Nell’ottimizzazione CRO di un sito web la velocità di caricamento delle pagine è fondamentale. Tempi troppo lenti influiscono negativamente sull’esperienza di navigazione degli utenti, che se ne andranno ancor prima di imbattersi nella tua offerta. Allo stesso modo, la velocità di apertura di una pagina impatta significativamente sul posizionamento SEO sui motori di ricerca e sul tasso di conversione del sito.

Un ritardo del tempo di caricamento anche di un secondo può ridurre le conversioni del 7%.Skilled.co

3. Website copywriting

L’uso strategico delle parole rappresenta un ottimo espediente per attirare nuovi visitatori e convertirli in potenziali lead. Scrivere contenuti web pertinenti e coinvolgenti che mettono in luce la proposta di valore del prodotto fa davvero la differenza per massimizzare le conversioni di un sito! Tag-line e titolazioni dovrebbero fornire un'immagine chiara dei benefici che l’utente può ottenere utilizzando un determinato prodotto o servizio, mentre la descrizione non dovrebbe concentrarsi solo sulle caratteristiche tecniche.

La personalizzazione del messaggio durante ogni fase della customer journey è allo stesso modo importante e oggi più che mai è cruciale proporre ai consumatori contenuti dinamici, sempre differenti e customizzati in base al loro ciclo di acquisto.

4. Call-to-action (CTA)

Uno degli elementi fondamentali del conversion rate optimization marketing è certamente la call to action. Scrivere CTA chiare e convincenti, che spingano i visitatori del sito web a compiere l'azione desiderata, aiuta considerevolmente a incrementare le conversioni. Colori accattivanti, testi persuasivi e una posizione in punti facilmente accessibili del sito web o della landing page: più forte, visibile e accattivante è l'invito all'azione, più conversioni sarai in grado di generare!

5. UX design

Il design di una landing page è uno dei più importanti elementi che definisce il successo di un sito web. L’ottimizzazione della UX influisce in modo netto sull’usabilità e sulle conversioni online: più un sito è esteticamente impeccabile e funzionale, maggiori saranno le probabilità di indirizzare l’utente verso l’azione desiderata.

In fase di prototipazione l'utente e il suo comportamento devono sempre essere al centro di ogni decisione, a partire da una visualizzazione delle pagine mobile friendly e dall’utilizzo di pop up non invasivi, fino ad arrivare a una corretta gestione del layout grafico tramite l’uso strategico di colori, spaziature, formattazione e allineamento del testo, grandezza del font.

Hai mai sentito parlare di neuro web design? Si tratta di una disciplina che applica nozioni di psicologia, neuroscienze e scienze comportamentali al design di un sito web.

Applicando tali princìpi allo sviluppo web siamo oggi in grado di indagare i meccanismi consci e inconsci che spingono i visitatori a compiere una determinata azione, con la possibilità di soffermarci anche sul loro istinto, emotività e desideri.

6. Form di contatto

Le persone si distraggono facilmente e la loro soglia di attenzione online è davvero molto bassa. Per questo motivo ridurre la quantità di campi di un modulo contatti può aiutare ad aumentare le conversioni su un sito.

Studi dimostrano che molti utenti interrompono la compilazione del form se vedono più di cinque campi nel modulo. Limitarsi alla richiesta delle informazioni davvero essenziali, garantire esplicitamente il mantenimento della privacy e avere la premura di spiegare, in modo trasparente, il motivo per cui determinati dati sono richiesti ha un impatto più che positivo su un visitatore che sta per convertirsi in un potenziale cliente.

Molto utili, allo stesso modo, sono gli strumenti di suggerimento password o i one-click form integrati con Meta e Google, che non richiedono la creazione di un account e sono dunque semplicissimi da utilizzare.

7. Considerazioni sulla fiducia e sulla sicurezza

Un altro elemento imprescindibile del CRO marketing è quello della riprova sociale. Le persone generalmente tendono a compiere un’azione se la stessa è stata precedentemente compiuta da altri utenti o se è suggerita da persone di cui si nutre una forte fiducia.

Per questo motivo l’utilizzo di testimonianze e recensioni dei clienti aiuta il visitatore a farsi un’idea completa di un prodotto e servizio e lo spinge ad agire nelle situazioni di incertezza. Allo stesso modo è fondamentale che la navigazione avvenga in ambienti web sicuri, protetti da certificati di sicurezza (SSL) e che siano garantite trasparenza e affidabilità riguardo la privacy e i prezzi mostrati in pagina.

8. CRO marketing e Intelligenza Artificiale

L’applicazione dell’Intelligenza Artificiale nel marketing rappresenta una nuova interessantissima opportunità nel campo del CRO digital marketing.

Chatbot, assistenti virtuali, marketing automation, audience intelligence, analisi predittive del comportamento dei consumatori, personalizzazione dei contenuti e molto altro ancora: le potenzialità dell’AI nei processi di massimizzazione del tasso di conversione sono davvero molteplici! Sfruttando le nuove tecnologie AI Brainpull può offrire alle aziende una conoscenza dei clienti e una gestione delle relazioni con gli stessi prima impensabile, e mai così semplice ma allo stesso tempo avanzata ed efficace.

Come ottimizzare il tasso di conversione e-commerce

Il tuo sito e-commerce sta ottenendo buone quantità di traffico sia organico che a pagamento, ma non stai registrando il numero di conversioni che ti aspettavi? Per ottenere un miglioramento del conversion rate in ambito e-commerce non si può non partire da alcune considerazioni fondamentali per chi vuole vendere online.

Un sito e-commerce con obiettivi di conversione e vendita deve caricarsi velocemente ed essere altamente usabile, chiaro, trasparente e persuasivo nel contenuto, facilmente accessibile e semplice da navigare, senza presentare costi nascosti in fase di acquisto.

Quanto detto nel precedente paragrafo su come migliorare il tasso di conversione di un sito web è, dunque, sempre valido. Tuttavia, parlando di siti e-commerce non è sufficiente soffermarsi sull’ottimizzazione UX e UI e sulle performance del sito, ma è necessario introdurre uno dei temi più dibattuti nel settore dei business online: l'abbandono del carrello della spesa e del processo di checkout.

Ridurre l’abbandono del carrello di un sito e-commerce rappresenta una delle principali sfide per le aziende e riuscirci non è affatto semplice. Per lavorare sul CRO di un e-commerce avrai sicuramente necessità di affidarti a uno specialista.

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I motivi più comuni per cui gli utenti abbandonano un sito e-commerce sono i seguenti:

• Distrazioni: l’eccessiva presenza di pop-up, banner o di moduli da compilare troppo lunghi può distrarre i tuoi clienti;
• Difficoltà di checkout: un sito che presenta un percorso di check-out troppo complesso, con un’eccessiva richiesta di dati o un obbligo di registrazione rischia di complicare gli sforzi di acquisto degli utenti;
• Costi nascosti: la trasparenza nel prezzo è tutto! La maggior parte dei visitatori viene intimidita da costi nascosti come spese di spedizione aggiuntive, tasse aggiuntive o codici sconti non funzionanti.

CRO marketing per siti per e-commerce

L'esecuzione di una campagna di CRO marketing aiuta a identificare e ad affrontare tali criticità e contribuisce in modo significativo a migliorare il tasso di conversione di un e-commerce. Innanzitutto, serve intervenire nelle seguenti aree:

• Ottimizzazione del web design del checkout e delle altre pagine di pagamento;
• Completezza e trasparenza delle informazioni relative al pagamento online;
• Varietà nelle modalità di pagamento offerte (pagamenti rateali o tramite i principali circuiti digitali);
• Rapidità e linearità in tutto il processo di pagamento;
• Adozione di strumenti per il recupero del carrello abbandonato, attraverso l’automazione dell’email marketing o di campagne pubblicitarie di remarketing su Meta, Instagram e Google, rivolte a raggiungere nuovamente chi ha interrotto la navigazione del sito;
• Comprensione del comportamento dei visitatori e della loro journey sul sito, imparando a prevederne le azioni e identificando le pagine più visitate o cliccate.

Per aumentare le conversioni di un e-commerce la nostra agenzia di marketing Brainpull dispone di strumenti avanzati di CRO che ci consentono l’ottimizzazione della navigazione degli utenti tramite heatmap, clickmap e mappatura termica delle loro azioni.

Grazie all’utilizzo congiunto di strumenti di web analytics, quali Google Analytics, Hotjar e Microsoft Clarity, generiamo script html da inserire nel codice del sito, che ci aiutano a scoprire cosa vogliono gli utenti e a definire chiaramente quali sono i reali risultati del funnel di vendita utilizzato. E non solo! Sfruttando le soluzioni di marketing automation, AI e integrazione MarTech siamo in grado di targetizzare i clienti in maniera dinamica e intelligente, aiutandoti a inviare, programmare e gestire campagne email personalizzate sulle esigenze del singolo consumatore.

Scrivici a info@brainpull.com e scopri come possiamo dare un boost alle tue conversioni e-commerce.

CRO is important for any business online.HubSpot, Conversion Rate Optimization guide

Strategie di CRO marketing per l’advertising

L’attività di CRO marketing trova utili applicazioni anche nel campo dell'advertising, in quanto aiuta a massimizzare l'efficacia delle campagne di marketing e a migliorare i tassi di conversione degli annunci pubblicitari online. Il punto di partenza è quello di condurre un'analisi preliminare della tipologia di campagne pubblicitarie già attive e di studiarne le performance, così da comprendere i punti di forza e di debolezza.

Successivamente, è importante effettuare un'analisi dello storico delle campagne di advertising, per identificare pattern comportamentali, tendenze e strategie che hanno portato i migliori risultati e le performance inferiori. Questo aiuta a comprendere cosa ha funzionato in passato e cosa potrebbe essere migliorato nel futuro.

Un altro aspetto cruciale è il settaggio corretto del tracking delle campagne e degli eventi sul sito web o sulle pagine di destinazione. Questo significa implementare correttamente i codici di monitoraggio di Google Analytics 4 e il pixel di Meta, così da poter raccogliere tutti i dati in maniera accurata e dettagliata ed essere in grado di valutare l'efficacia delle campagne senza contaminazioni.

Infine, anche l'ottimizzazione della strategia di marketing in sé gioca un ruolo chiave nella CRO per l'advertising. Questo implica un’attenta analisi del marketing mix e la definizione della customer journey attesa, passando dal considerare come i vari canali di marketing utilizzati si integrano per fornire un'esperienza coerente, coinvolgente e personalizzata agli utenti.

Come incrementare il tasso di conversione delle Meta Ads

La prima domanda da porsi per ottimizzare il tasso di conversione delle Facebook e Instagram Ads è se il target identificato corrisponde alla tipologia di acquirente che si vuole raggiungere. Individuare il pubblico di riferimento esatto è fondamentale per mettere in campo una campagna Meta di successo e aiuta a definire i copy pubblicitari più adatti per poter comunicare una corretta value proposition.

Allo stesso modo strategie di testing tramite split test, un'attenta ottimizzazione del budget destinato al CPO e una costante attenzione alla segmentazione del pubblico possono offrire interessanti spunti di intervento per migliorare l’efficacia di un annuncio su Facebook, Messenger e WhatsApp. Le nuove frontiere del CRO marketing e del digital marketing prevedono anche un uso strategico delle più recenti tecnologie, come l’Intelligenza Artificiale.

L'utilizzo dell'Intelligenza Artificiale per l’advertising può apportare un valore significativo per incrementare del tasso di conversione della pubblicità su Facebook, grazie a funzionalità avanzate di targeting, segmentazione, personalizzazione e ottimizzazione automatica degli annunci.

L'AI è in grado di analizzare i dati in tempo reale, identificare e anticipare i pattern di comportamento degli utenti e adattare le campagne pubblicitarie di conseguenza, migliorando così l'efficacia degli annunci e stimolando fortemente le conversioni desiderate.

Come incrementare il tasso di conversione di Google Ads

Stai generando traffico elevato al tuo sito proveniente da annunci Google, ma non stai registrando le conversioni desiderate? Per incrementare il tasso di conversione dell’advertising su Google, esistono diversi metodi e sistemi che si possono utilizzare per migliorare la situazione. Ecco come possiamo aiutarti per ottimizzare le performance pubblicitarie:

• Ottimizzazione dell’account dal punto di vista delle impostazioni, regole e tracking, e annesso check dell’intero ecosistema;
• Pulizia dei posizionamenti a livello di account;
• Inserimento di asset a livello di account;
• Controllo dello storico per individuare trend con conseguenti opportunità di implementazione;
• Ottimizzazione in base al tipo di campagna: Google Search, Google display Network, Google Discovery, YouTube, Google Maps, Performance Max Shopping;
• Ottimizzazione delle creatività grafiche e del copywriting pubblicitario;
• Individuazione delle parole chiave che esprimono un intento di ricerca strategico e vicino alla conversione;
• Ottimizzazione e segmentazione del traffico tramite l’utilizzo delle parole chiave escluse;
• Check del monitoraggio gratuito delle conversioni offerto da Google Ads, per stimare quanti utenti effettuano un acquisto o una registrazione dopo essere giunti sul tuo sito.

Come incrementare il tasso di conversione delle LinkedIn Ads

Per ottimizzare il tasso di conversione degli annunci su LinkedIn è fondamentale effettuare un accurato controllo del target delle proprie campagne pubblicitarie. Questo significa conoscere approfonditamente l'audience desiderata e i potenziali clienti da coinvolgere, così da poter creare messaggi e contenuti personalizzati che spingano all'azione.

Nel contesto del CRO marketing e Intelligenza artificiale (AI), è allo stesso modo importante adottare un approccio strategico e ponderato agli strumenti di auto ottimizzazione del target. L'uso dell'AI può, infatti, consentire di ottimizzare le campagne LinkedIn per raggiungere un pubblico più ampio, ma è essenziale evitare di estendere troppo il target poiché ciò potrebbe portare conversioni provenienti da utenti non rilevanti per il business.

Inoltre, in ottica di conversion rate optimization per l’advertising su LinkedIn, è certamente utile l'utilizzo delle funzionalità avanzate offerte dalla piattaforma, come il targeting per mansione professionale, l'azienda di appartenenza o la localizzazione geografica. In questo modo si potrà raggiungere un pubblico molto più specifico e idoneo per i propri obiettivi.

Come incrementare il tasso di conversione delle TikTok Ads

Per ottimizzare il tasso di conversione degli annunci su TikTok ci sono diverse best practice da considerare. La prima di queste è l'A/B testing delle creatività, che consiste nel testare più video per identificare quali funzionano meglio e generano maggiori conversioni. Allo stesso modo il test dei copy pubblicitari e delle call to action è fondamentale: trovare un tono di comunicazione accattivante e coerente con il linguaggio dell’audience e scrivere CTA chiare può fare davvero la differenza!

Utile in ottica di ottimizzazione le campagne TikTok è, inoltre, il monitoraggio dell’engagement generato dagli sticker interattivi inseribili in sovrapposizione alle creatività. Tali elementi visivi rendono i video più coinvolgenti e divertenti e un loro utilizzo strategico contribuisce a migliorare il tasso di conversione dell'advertising su TikTok.

L’ultimo step da cui non si può prescindere? Il tracking del Pixel di TikTok. Verificare la sua corretta implementazione è essenziale per misurare l'efficacia delle campagne pubblicitarie e comprendere quando e dove apportare eventuali interventi di ottimizzazione del tasso di conversione.

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Brainpull è un’agenzia Martech specializzata in consulenza CRO (Conversion Rate Optimization), in conversion marketing e in strategie integrate digitali multicanale. Che tu possieda un e-commerce o voglia sviluppare la tua attività online a prescindere dalla tipologia di business, ti aiutiamo a valutare e massimizzare le tue performance, realizzando campagne pubblicitarie e siti web fortemente orientati alla conversione.

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